Beneficios vs Características: La diferencia entre vender o justificar una compra

Vender a un público sin tiempo, ocupado y que navega en tu página en el trabajo ó hasta en un semáforo es todo un reto en la actualidad. Que nadie te engañe, no son muchas las personas que se pasean por tu página un sábado por la tarde ó un lunes por la mañana.

Entonces, ¿cómo convertirte en la opción más apetecible para ese cliente?

Tendrás que venderle el mejor de los mensajes desde tu PAGINA ó CAMPAÑA y para ello necesitas adentrarte el mundo del < Copywriting > Conocer el lenguaje y su magia.

Entendiendo la química de las palabras y la manera en la que funcionamos como compradores sabrás cómo conseguir que una persona que llega a tu web haga aquello que quieres.

surpriseUn motivo por el que tu NEGOCIO o WEB no vendesurprise

Nos ponemos en situación…

Nuevo producto o servicio a la venta en tu Negocio ó en tu WEB. Estás tan entusiasmado sobre lo que has lanzado que quieres ponerlo online inmediatamente y para ellos has preparado un texto deprisa y corriendo con todas sus características.

¡Fatal Error!

Está claro. Nadie compra un producto sin ver sus características, pero…

Te pongo un ejemplo cotidiano, esta vez con una ficha de producto.

Hace un par de días tenía la necesidad de rentar una sala de capacitación en la Cd de Monterrey NL. Es evidente que hay muchas variables a considerar para contratar un servicio de ese tipo y las vendedoras que contacté se deleitaban en describirme sólo las caracteristicas de las aulas. Hasta ahí bien, pero el factor decisivo para comprar fue otro.

Algunos hoteles que manejan aulas de capacitación fueron muy concretos en describir la capacidad de personas, el tipo de montaje, si el cofee break era de dos tiempos o contínuo, y zás me la dejaban caer con el precio por persona…. Nadie se preocupaba por los BENEFICIOS ó por mis necesidades, Entonces, a manera de capacitación tome una de las chicas por teléfono y le empecé a ayudar a que me me vendiera por Beneficios, al principio la noté algo desconcertada "¡Es que siempre lo hemos hecho así!"

¡Exacto! por eso lo tenemos que hacer diferente – Le contesté.

¡Bingo!

Por supuesto que me interesaban las características del SERVICIO que me ofrecía, pero lo que cerró la venta fue ver un beneficio.

Finalmente el beneficio que ella tenia eran muchos y eso la hacia mas competitiva aunque su precio aparentemente era  "mas caro"

Me incluia el proyector, Me podía ayudar con una chica que me hiciera el registros de los participantes, podía ayudarme incluso a enviar mi publicidad con su base de datos de clientes locales, estacionamiento gratis, descuento en el hospedaje y desayuno GRATIS.

Tu cliente no quiere tu producto, quiere sentirse especial

Un beneficio es un bien que se hace o se recibe, un término que se utiliza como sinónimo de utilidad o ventaja e incluso provoca que el precio NO SEA IMPORTANTE

El beneficio del que hablo en una Página o Campaña, un sobre nosotros o una ficha de producto en tu tienda online es cualquier cosa que tu producto o servicio hace para facilitar la vida de tu cliente potencial.

Algo que el lector percibe de valor o que merece la pena como:

  • Ahorrar dinero / ganar dinero / hacer que el dinero rinda más.
  • Ahorrar tiempo.
  • Mejorar la salud.
  • Disfrutar más de la vida.
  • Ser feliz.
  • Tener la casa de tus sueños.
  • Dormir tranquilo todas las noches.
  • Obtener el respeto.
  • Hacer amigos.
  • Cuidar de tu familia.
  • No preocuparte por las deudas.
  • Algo de valor para tu familia.
  • Las vacaciones de tus sueños.
  • Bajar de peso / alcanzar el cuerpo perfecto.
  • Aumentar la autoestima.

Tu cliente tiene una necesidad (característica) y su elección está influenciada por el deseo -beneficios-

Consejo copywriting: Las características justifican una compra, los beneficios cierran la venta

Cuando vendes un producto o servicio resuelves un problema y es esencial que saques a la luz eso que resuelves.

  • Características –> Se trata de la información de tu producto/servicio. Seguramente hay varias características que mencionar. Destaca la característica principal que se alinea al reto del comprador más grande que quieres atraer. Aulas equipadas cómodas de gran capacidad.”
  • Ventaja competitiva –> La razón que hace que tu producto sea superior. “Todo incluido, equipo, instalaciones  y ´personal para atención a participantes.
  • Beneficios –> La diferencia que esa ventaja competitiva supone en la vida de tu futuro comprador. “Además de cobrarte sólo por el número de participantes, te incuimos GRATIS proyector, estacionamiento, desayuno y 30% de descuento en el hospedaje”

El lector que llega a tu NEGOCIO o a tu WEB no viene en busca de características, recuerda que siempre llega preguntándose lo mismo: ¿Hay algo en esta web para mí?

La respuesta a esa pregunta la lee directamente en los beneficios que vas a describirle.

Quiere saber primero por qué debería comprar, antes de saber lo que está comprando.

Tu web es la llave de tu negocio

Ya no puedes excusarte diciendo que no sabes cómo cambiar un texto o decir que no tienes tiempo para realizar las modificaciones pertinentes de la página más importante de tu negocio en la WEB, cartas de venta o discurso de ventas.

Tu PAGINA WEB está abierta las 24h del día, si tu mensaje no capta la atención de un potencial cliente puedes dar por perdida una venta.

No tiene que ver con tu producto o servicio o con lucir una mejor cara como negocio. Tu página tiene que ver con tu cliente.

"No tienes que escribir sobre lo que a ti te gustaría, tienes que escribir sobre lo que ellos quieren leer"

Porque mientras, ¿sabes en qué están interesadas todas esas personas que quieres captar?

En ellos mismos.

Y…

En ellos mismos.

En nuestro próximo curso incluiremos el módulo de como crear una página principal que venda

VENDEDORES X

Es el nombre del nuevo curso de Ventas que impartiremos próximamente

Estoy emocionado y nervioso con este lanzamiento.

Es un curso estructurado y diseñado por autoría propia en donde el tema principal obedece a los 8 pasos en cómo poder evolucionar de las ventas tradicionales al Marketing Digital aprovechando toda la experiencia y buenas prácticas de la venta OFF LINE integrándo metodologías y estrategias ON LINE

Hablaré de persuasión, beneficios, fórmulas para crear una propuesta de valor convincente y todo lo que considero fundamental para conseguir que tu página principal comience a captar clientes desde el primer momento.

Dentro de unos días daré más información.

Evolucionar o desaparecer, asi de fácil es el mundo de las ventas hoy en día

Nos vemos el próximo miercoles.

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Héctor Castillo

Consultor profesional en Marketing y Ventas. Misión: La Construcción de Negocios y con enfoque en la Competitividad Empresarial, la asesoría a Emprendedores, elaboración de planes de negocio, Estrategias y Planes de Marketing, Estrategias de posicionamiento, Business Performance Management, Control de la Gestión y Cuadro de Mando Integral.

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