Técnica de Venta 1 A.I.D.A. (Atención, Interés, Deseo y Acción)

TÉCNICAS DE VENTA (TECNICA AIDA)

Hola ¿cómo estas el día de hoy? espero que arrancando la semana con mucho ánimo, El dia de hoy ye voy a platicar de una Técnica de Venta que muy conocida y ya muy antigua que se llama AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción),y en próximas semanas te estaré compartiendo algunas otras que te podrán servir en tu proceso de ventas actual.

El conocimiento del mercado y la experiencia determinan que no existe una técnica que garantice el éxito en las ventas y a la vez nos ayude a fidelizar al cliente, pero hoy vamos a ver algunas técnicas de venta que pueden ayudarles en ser vendedores exitosos

Para esto vamos a recordar que es la calificación de oportunidades, el proceso de calificación determina si el prospecto tiene las necesidades definidas para convertirse en una oportunidad de negocio. Tu simplemente determinarás si vale la pena gastar tiempo en dicho pospecto.

 AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción)
Esta técnica vio su origen en 1898 por Elias St. Elmo Lewis cuando las ventas empezaban ha ser consideradas como una profesión y se iniciaban diversos programas de capacitación en ventas. La palabra AIDA es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action) y describe el proceso básico por medio del cual las personas son motivadas por estímulos, que conducen a ventas exitosas.

Ahora analicemos como podemos utilizar cada uno de estos componentes, de la técnica de ventas, AIDA: 


Atención (A)

La atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Solo tiene entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono, en redes sociales, en un video ó en una visita presencial,  tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es la imagen personal, preséntese en forma natural y relajado y use algunas técnicas:

  • Lanzar cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.
  • Agraecer, dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.
  • Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas abiertas sobre su producto o servicio
  • Presentar hechos concretos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita siempre y cuando sea información fidedigna.
  • ¡Estoy aquí para ayudarlo!: Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.
  • Proporcionar noticias de último momento: Algo que rompa esquemas a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. 

Interés (I)
Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas. Solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad real o potencial por el producto o servicio que esta ofertando.

En el interés prima mucho la EMPATIA que genera con el posible cliente para ellos puede usar las siguientes acciones: 

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:

 

 Ayudar y guíar al posible comprador: Haciendo preguntas abiertas concernientes a lo que le agrada, identificando y conociendo los "dolores que le aquejan", lo que le disgusta o acerca de su solución actual; de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

Plantear un problema o necesidad en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común.

Deseo (D)
El deseo de poseer el producto o servicio es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto, servicio o experiencia en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas, para esto se puede hacer lo siguiente:

  • Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc).
  • Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor o productos competidores). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
  • Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.


Acción (A)
La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción;
Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio.

Para realizar el componente de la acción, se puede realizar lo siguiente:

  • Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
  • Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
  • Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, se debe pedir la orden de compra.

No quiero intentar con ésto dar una receta de cocina para una venta pues así no funciona ésto, pero si es de suma importáncia que consideres que éstos puntos y entender que son indispensables para un proceso de venta sencillo y práctico y sobre todo que le pongas ese ingrediente especial que es "Tu propio Estilo de Venta" el cual no se aprende sino más bien se ADOPTA y se va moldeando en función de tu formación, experiencia y personalidad.

Implementar ésta técnica de venta en Redes sociales como Facebook, WhatsApp, Instagram, twetter, etc, nos obligará a adaptarla de una manera muy sistematizada pues generalmente veo como es éstos medios las personas empiezan vendiendo dando el precio lo cual devalúa mucho el producto.

En nuestro próximo taller de FAcebook para Negocios estaremos dando esos nuevos esquemas de adaptación de ésta técnica para que puedas lograr captar CLIENTES POTENCIALES reales para que puedas vender de una forma sensacional.

14 de Junio estaremos en Reynosa Tam, el 22 de Junio en Tampico Tam y el 29 de Junio en Mérida Yuc

Aqui (<CLICK>) puedes ver el calendario de cursos y talleres…

Nos vemosla próxima semana…

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Héctor Castillo

Consultor profesional en Marketing y Ventas. Misión: La Construcción de Negocios y con enfoque en la Competitividad Empresarial, la asesoría a Emprendedores, elaboración de planes de negocio, Estrategias y Planes de Marketing, Estrategias de posicionamiento, Business Performance Management, Control de la Gestión y Cuadro de Mando Integral.

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